李斌：乐道不会影响蔚来的换电体验，换电是更为高效的增程方式。

编辑日期：2024年09月24日

李斌：乐道不会影响蔚来的换电体验，换电是

“我们不是傻子，我们肯定能盈利。”

整理者：一凡来源：副驾寺

何小鹏所经历的“幸福的烦恼”，如今轮到了李斌。

这一切皆因乐道的大热销售。

到底有多火爆？

李斌在乐道L60上市后的媒体交流会上提到，尽管当晚已将服务器扩容至五倍，但依然有些许延迟。

之后，他与乐道总裁艾铁成共同剖析了乐道从发布到定价的全过程，并揭示了其成为爆款的原因。

李斌：乐道不会影响蔚来的换电体验，换电是

同时，他也对乐道热销后可能对蔚来产生的影响及盈利能力的质疑进行了回应。随着乐道的热销，蔚来也进一步扩大了影响力：

根据艾铁成的说法，乐道L60的上市直播吸引了超过5000万人次的观看。

蔚来的流量和销量均正朝着新的高度迈进。

以下是经过编辑的采访内容：

问：乐道上市后的订单情况如何？

李斌：我发了一个短视频，简单来说就是订单爆了。那天我特意要求服务器扩容五倍，但仍有一些小问题。

艾铁成：按照我的习惯是想发布的，但蔚来有个规定。

李斌：这是我们的一条铁律，我们不发（战报）。每月公布的交付量是基础，其他数据仅供参考。

问：请问后续的产能规划如何？听说今年的产能总共为2万辆，请问是否有增加产能的计划？

颜色是否会影响交付？

李斌：之前在财报会议上，我说过今年的产能目标是2万辆，这是向投资者公开的数据，通常会相对保守一些。我们内部仍在努力争取超出这一数字的产能。

目前可以确认的是，整车工厂已经开始实行两班制生产，产能将逐步提升。

主要问题是整个供应链的质量提升需要时间。没有任何一家汽车公司在首月就能生产1万台车，这在全球范围内都是如此，这遵循着一定的客观规律，除非提前囤积库存，但我们并不想这样做。

10月份我们将生产5,000台车，12月份生产1万台肯定没有问题。（明年）1月份计划至少生产16,000台，到（明年）3月份能达到2万台的产量，这是我们过去一两个月内确定的目标。

我也非常感谢我们的合作伙伴们，大家齐心协力，每天都在努力推进。

今天下午还有一个蔚来合作伙伴大会，主要是希望大家全力以赴提升产能。

我们在合肥有两个工厂，其中新桥蔚来第二工厂的产能可以支持每月“1+2”的目标，即1万辆蔚来车和2万辆乐道车，目前的主要任务是确保供应链合作伙伴的产能。

汽车供应链很长，我们需要管理好质量，不仅要保证数量，更重要的是保证质量，这两方面需要同步提升。

特别感谢大家的理解和支持，现在主要的压力在于生产和交付，但“好饭不怕晚”，请大家稍安勿躁，谢谢！

艾铁成：按照斌哥的说法，我再补充一点，12月份是我们交付的第三个月。

明年3月份达到2万台的月交付量，实际上斌哥很早之前就给出了这个方向。我和我的团队从2022年上半年开始，与所有供应链伙伴共同讨论这一目标，包括他们的下级供应商。这不是今天才开始准备的，我们从2022年到现在已经准备了两年多，因此我对此非常有信心。

另外，选择颜色不会影响交付时间。我们对每种颜色都做了预估，可以确保用户的选择能够得到及时供应。

问：BaaS的占比是多少？北京的一位销售顾问反馈，在线下观看直播的用户中，当场转为大定的比例约为60%-70%，而且几乎100%选择了BaaS方案。

李斌：蔚来的BaaS渗透率一直保持在80%以上，最高时达到了90%。为什么会这样？有些银行可能会推出抢单政策，这会产生一些影响。

至于长续航和标准续航版本，目前标准续航的占比为97%，而长续航的占比为3%。

由于我们拥有众多换电站及灵活的升级服务，用户不必长时间携带沉重的电池包。这样一来，不仅为用户节省了资金，也为社会节约了资源，并且为电池的长期使用寿命以及未来的用户和社会成本找到了最佳解决方案。这一方案也得到了用户的认可。

您刚才提到购车时租赁电池的方式，我们也注意到了舆论的反应，目前最受关注的车型是L60。我明白竞争对手可能会组织各种话术来应对，其中一种说法可能是：你买的只是一个空壳。

总而言之，谁都不会跟钱过不去。以20.69万元的价格购买L60，包含电池；因为我们能够提供换电服务，所以电池享有终身保修，相当于终身的医疗保障。

如果您认为租用电池更为合适，则只需支付14.99万元。我们不能用含糊其辞的方式来比较，例如将14.99万元与25万元的Model Y相比，这显然是不合理的。我们也希望各位更多地关注蔚来在车电分离、电池租用、可充可换可升级等商业模式下的系统性创新。

问：为什么最终确定L60的价格为20.69万元？在此之前是否考虑过其他价格？

乐道在三线城市的布局速度非常快，且数量上超过了某些竞争对手，但我在下沉市场发现，新品牌仍面临品牌影响力不足的问题，用户更倾向于选择传统合资品牌或燃油车品牌。请问乐道在渠道和销售方面有何具体策略？

艾铁成：我来回答后一个问题，在谈到BaaS定价时也稍微提到了一些合资品牌的情况。

在过去，智能纯电动汽车的产品力已经无需质疑，但在预订阶段，许多预订用户经过深入研究后，仍然会考虑其他车型，其中Model Y排在首位，而与合资品牌的RAV4、途观L进行比较的情况较少。那时我们还未公布BaaS的价格，当时的预售价格为21.99万元。

李斌：燃油车中的中型SUV是合资品牌的重要武器之一，每年市场上销量达到19万辆。

艾铁成：没错，通过引入BaaS模式，我们进入了他们的价格区间，使得用户开始考虑我们的车型，这是第一个要点。

第二点，我们对费用进行了详细计算。按照全国用户的平均使用情况，驾驶燃油车每月行驶1,500至1,600公里，油费在810至850元之间，使用的是92号汽油。相比之下，我们的电池月租加上创始版权益，每月总费用为480元。

实际上，这相当于一箱60升92号汽油的价格。

平均来看，每位用户每月需要一箱半到两箱油，其费用等同于电池月租，再加上每月一两百元的电费。因此，我们的使用成本实际上更低，这一点我们已经计算得非常清楚，相信普通消费者最终也能明白。

第三点，我们在设计时考虑得非常周到，乐道汽车可以实现三年内无需进店保养，仅需在第三年更换一次刹车油即可。

通过“持家有道”的调研，我们发现，在三四线城市中，许多消费者因为油费高昂，只在重要场合才会开车，有时甚至不舍得开。油费确实是一笔不小的开支。

李斌：我在新疆的40小时行程中遇到了七位用户，最大的感受是在长途旅行时，例如前往新疆或内蒙古，一定要选择电动车。为什么呢？因为省钱，每公里可节省近一元。我开了2万多公里，节省了大约1万7千元，否则一个月的油费就要花费两万元。

艾铁成：L60的月租电池费用相当于一箱油的价格。大家需要理解这一点，我们的车型更适合进入三四线城市。

李斌：L60这款车型，不仅适用于三四五线城市，也包括更广泛的地区。这次我去新疆时，在喀什附近的几个县里看到许多现代和起亚汽车，这让我感到惊讶，因此我认为我们也有很多机会。

关于定价，我们进行了非常详细的计算。当然，我们需要从目标市场的竞争力角度来考虑。尽管大家普遍认为这是一款20万元级别的车，但我们希望它能与Model Y相比。

虽然承认乐道品牌的竞争力与特斯拉相比还有差距，但从产品角度来看，我们并不逊色，各项性能可以逐一比较，并反映在价格上。从用户的角度来看，这意味着更高的性价比，即用户认为购买成本更低且质量更好，我们比竞品便宜4.3万元。

另一个非常关键的参考点是电池租赁后的价格。正如铁成之前提到的，我们最终的目标是即使不考虑购置税优惠，我们的产品也要比传统合资品牌的燃油车更具竞争力，例如途观、CR-V等，它们的价格区间在15-20万元。BaaS（Battery as a Service）模式下的价格，加上创始版优惠后的价格，相当于一箱油的钱，这就是我们的定价原则。即便不考虑购置税优惠，我们的价格依然比CR-V、RAV4、途观更具有优势，并且保养费用更低，整体体验更佳。我们的产品竞争力不仅体现在单一维度上，我们希望乐道L60成为传统合资品牌中型燃油SUV的重要竞争对手，在15-20万元的市场区间内，每个月有数万辆燃油SUV销售，我们希望能吸引这些燃油车用户尽早体验智能电动汽车带来的全新升级体验。这就是乐道L60所肩负的使命，加快从燃油车向电动车的转换。

问：乐道的产品定义是怎样的？

艾铁成： 乐道致力于打造20万至30万元左右的高品质家用汽车。

很多网友称L60为“精装大号换电Model Y”，我觉得这个总结很好，这也是乐道L60的真实产品定位。

我们的定价和产品定义都围绕着“合家欢乐，持家有道”的理念展开。

有5000多万人观看了上市直播，许多用户对蔚来并不太了解。展示换电站是为了让这几千万观众更好地理解我们的产品。

定位“持家有道”，整车价格上，我们与Model Y进行比较。

考虑到BaaS模式，实际上15-20万元的家庭用车都可以选择L60。“持家有道”不仅考虑了一次性购车成本，还考虑了每月的用车成本以及5年甚至10年的全生命周期用车成本。

李斌： 虽然昨天的价格比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，但我们仍然保持了毛利，我们不会低于毛利定价，这是一个我们认为合理的毛利水平。

这款车型基于我们已经比较成熟的供应链体系，专注于家庭市场，因此我们在成本控制方面做得非常好。

当然，我们也做了一些取舍，例如不再采用电吸门等设计。这种取舍是必要的，我们并不是简单地堆砌配置。

乐道L60：以用户需求为核心的产品设计

乐道L60是我们的第一款严格按照目标市场需求进行功能评估的车型。我们有一套详细的产品价值公式，确保每一项功能配置都能最大程度地满足主流家庭用户的实际用车需求和频率。

艾铁成： 彬哥经常提到“用研发换毛利”。乐道L60全栈自研，体现了蔚来过去十年的技术积累。自主研发使我们在成本控制上表现优异，节省了大量费用。例如，操作系统若采用外部供应商，每辆车需支付授权费。

问：乐道L60的产品决策和用户体验是如何排序的？

李斌： 我们主要关注的是，一些竞品在20多万元的车上仍然采用麦弗逊前悬挂。

实际上，双叉臂与双球节麦弗逊悬挂的成本差异并不大，大约只有一百元左右。

我们不会为了省这一百块钱而妥协，但确实需要做出取舍。即使要实现零百加速3秒的极致性能，宝马和保时捷也有使用麦弗逊悬挂的例子。

我们选择悬挂系统时，综合考虑了舱内空间、前方视野和舒适性等多个因素，最终决定使用双球节麦弗逊悬挂，因为它带来了更小的转弯直径、更大的车内空间以及更舒适的底盘体验。

我们不会用L60在赛道上展示极限驾驶技巧，而是注重家用场景。后驱版零百加速5.9秒，四驱版4.6秒，已经足够。我们不会追求2秒或3秒的加速性能。

在家庭用车场景下，我们还需要考虑事故概率、维修成本和保险费用，以及一年和五年的使用成本。这些因素都需要仔细评估。

最终，我们认为双球节麦弗逊悬挂搭配五连杆悬挂是最适合家庭中型SUV的选择。这绝不仅仅是为了节省一百元的问题。

艾铁成： 双球节悬挂的设计既能提升舒适性，又能优化操控性能。我们在这方面还有专利技术。

在产品定义阶段，我们的团队进行了广泛的用户调研。

李斌： Eric（蔚来助理副总裁、乐道汽车产品负责人俞斌）调研了多少个城市，多少个用户？

俞斌：我们基本上在全国各地的城市进行了调研，接近10万个用户的家庭都参与了此次调查。我们实地走访的家庭就有500多个。

艾铁成：L60的设计完全基于家庭用户的需求。对于家庭用户来说，购车的第一需求就是安全性，占比超过90%，所以我们首先关注的就是安全性，并将所有配置以安全为首要标准。

其次，家庭用户重视的是舒适度和大空间以及智能化。从2021年到2023年，人们对智能化的需求发生了显著的变化，2021年时询问自动驾驶功能的人还不到10%，但我们的预测表明这一需求会持续增长。

安全性、智能化、舒适性以及低能耗这几个关键因素，都是通过家庭用户投票得出的结果。

乐道汽车在保障儿童健康方面考虑得十分周全，包括选材和护眼灯的设计。

李斌：我们深入理解了用户的使用场景。例如，我们设计了52L的大冰柜，虽然车上配备小型冰箱并不罕见，但我自己也很少用，因为感觉作用不大。

然而，在深入了解用户需求后发现，比如回老家时需要带家乡的猪肉，如何在车上妥善存放就成了一个问题。这确实是满足了用户的真实需求。

此外，外出露营时拥有这样一个冰箱会有很大不同。

问：这个冰柜的价格是多少？何时可以交付？

艾铁成：关于“持家有道”的冰柜，其性能非常强大，并且价格极具竞争力。之所以尚未公布价格，是因为我们计划在春节前完成该产品的交付。

问：乐道L60的整体定价超过20万元，而BaaS模式下的定价远低于市场预期。请问，做出这样的决定主要是为了竞争燃油车市场还是电动车市场？

李斌：我们希望购买15-25万元区间中型SUV的所有用户，无论是燃油车、混合动力车还是电动车，都应该试驾一下乐道L60。

艾铁成：我们希望每位顾客都能给L60十分钟的时间进行试驾后再做决定。

问：如何看待燃油车向电动车转型的发展趋势？

李斌：这一趋势已经非常明显，新能源车在新车市场的渗透率已经超过50%。

我在新疆的经历也给了我很大的启发。2018年，新疆每年新能源车销量只有1,700辆，但去年达到了7万辆，增长了40倍。

今年7月，新疆新能源车的市场渗透率从去年初的十几个百分点增长到了40%，仅用了一年多的时间。

油车向电动车转型的趋势显然是不可逆转的。在这个过程中，直接转向纯电动车是最优选择，购买特斯拉、蔚来或乐道等品牌，能够一步到位。当然，有些人可能会犹豫并选择增程式或插电混合动力车型，这也是可以理解的，但最理想的情况还是一步到位。

问：试驾时有沉浸式音效，但似乎没有NIO Radio，这是出于何种考虑？

李斌：NIO Radio目前没有上线，未来可能会推出ONVO Radio。NIO Radio是专属于蔚来的品牌电台，内容主要围绕蔚来相关的话题，而在乐道车上播放这些内容可能有些不合适。

就像在乐道车上呼唤“小乐小乐”是合适的，但如果呼唤“NOMI”，就会显得不协调。

问：是否可以将“小乐”改为“NOMI”？

李斌：称呼NOMI并没有问题，这只是个小细节，我们不必过于复杂化。

问：乐道未来的战略规划是什么？

李斌：乐道计划明年推出一款中大型SUV，提供六座或七座版本。我认为这款车将是革命性产品，非常值得期待，并且研发进展顺利，两年前就已经立项。我相信它将会带来惊喜。

该车预计明年第三季度开始交付，后年还将推出一款新车，而现有的车型也将根据市场需求逐步迭代。

乐道不会推出过多的车型，也不会细分得过于琐碎，基本保持每年推出一款车型的节奏。但每一款车型都希望能取得良好销量，在其所在细分市场形成强大的吸引力，就像Model Y那样在全球范围内销售百万辆。

问：乐道是否会像蔚来一样建立线下服务体系，例如蔚来中心（NIO House）？

艾铁成：我们目前没有计划建设ONVO House。

问：乐道是否会与蔚来共享换电站？如果乐道销量激增，是否会因换电站资源紧张而影响蔚来的用户体验？

李斌：这完全不需要担心。

举个例子，如今每个人的手机使用流量和通信速度都比以前快得多，尽管手机数量增加了，但这并未导致流量或通信出现问题，反而变得更好。

这是因为网络效应的作用。蔚来的换电站采用了分布式思维，虽然每个站点规模不大，但总体数量较多，单站的投资也相对较少，相当于几块英伟达训练芯片的成本。

网络规模越大，用户体验越好。如果没有乐道的数量支持，“换电县县通”项目至少要推迟两年，因为仅凭蔚来的数量难以支撑。在城区，用户密集的地方，一旦达到一定的数量，我们会根据数据做出决策，非常容易增设一个换电站，因此完全无需担心。

随着蔚来的用户越来越多，我们的换电站也在不断增加。从车与站的比例来看，早期每个换电站服务的用户较少，而现在每个站服务的用户更多了，但服务质量却更好了。这是因为我们需要用网络思维来看待问题，而不是单一的点状思维。

问：对于未来的换电站，乐道的60度和85度电池以及蔚来的电池如何分配，你们有什么计划吗？

李斌：第四代站，包括第三代站的电池仓中电池数量较多，目前平均来说，电池仓只使用了大约50%的容量，还有足够的空间可以根据需求进行扩展，这不是什么大问题。

问：蔚来采用激光雷达实现城市NOA（Navigate on Autopilot），而乐道则使用视觉方案。另外，蔚来的座舱是竖屏，乐道的是横屏。两个品牌在座舱和智能驾驶方案上有所不同，后续体验是否会有所偏颇？

李斌：如果有两个孩子，你就会明白，两个孩子肯定是有区别的，不可能完全相同，这是可以理解的。

从算力和传感器的角度来看，蔚来现有的在售车型确实比乐道更强大，这自然有其优势，类似于车辆安全气囊越多，保护效果越好，这是一个简单的技术问题。

然而，我们的目标是为每个品牌的用户提供在其价格范围内最佳的智能驾驶体验。就像家庭中的两个孩子，我们希望他们在各自感兴趣的领域都能取得成功，并做到最好，我们不会追求两个孩子完全相同。即使是双胞胎，也会有不同的个性。

问：蔚来在升级新平台后，价格是否会提高？品牌形象是否会提升？两个品牌将如何运营？

李斌：从蔚来的角度来看，大家可以观察到一个趋势，从ET9开始，整个蔚来品牌将全面应用NT3平台。

从ET9开始，下一代全新车型将更加侧重于商务与家用兼顾，或更偏向商务用途，但仍会保留ET5、EC6、EC7等面向自我愉悦和个人喜好的市场定位。如果我们观察全球高端品牌，无论是宝马、奔驰还是奥迪，基本上都是采取类似的策略。

目前，与宝马、奥迪、奔驰相比，我们在商务与家用兼顾市场的竞争力相对较弱。

但在面向自我愉悦市场的细分领域，EC6、EC7、ET5、以及ET5T的表现非常出色，无论是在燃油车还是电动车领域都处于领先地位。

从ET5开始，我们将增强具备行政商务属性车型的竞争力。从二代ES8和2024款ET7上，我们可以看到这一趋势。

蔚来专注于高端市场，其用户群体更为广泛，使用场景也更加多样。而乐道则专注于主流家庭市场，致力于精细化打造并持续改进家庭用车体验。

问：斌哥之前在业绩会上提到，乐道月交付量达到约2万辆即可实现盈利。您刚才也提到，到明年3月产能交付量能达到2万辆，是否可以理解为我们将在明年的3、4月份实现盈利？

李斌：2万辆指的是乐道单一车型，并非整个公司的盈利指标。

单款车型月销量达到2万辆确实能够实现较好的盈利能力，但具体数字不便透露。

问：作为ES6车主，我现在也订购了乐道，应该如何分配这两辆车的使用场景呢？

李斌：这个问题很难回答，就像问你更喜欢老大还是老二一样。我们建议如果您的预算允许的话，选择蔚来品牌的车型，这样对您自己也会更好一些。

当然，蔚来的车型用途更为多样，例如ET5更具个性化；ES8则更偏向商务与家用兼顾；ET7则更适合商务用途。而ES6则更倾向于家用，正如您所说，有时它与乐道在用途上有相似之处。昨天我看到一位蔚来用户的留言，询问为何没有配备大冰箱。

从功能配置的角度来看，乐道L60在某些方面可能表现得更好，因为它的研发时间较晚，并且专门针对家庭使用场景进行了优化。然而，从另一个角度来看，这两款车型之间存在显著的价格差异，属于不同的市场定位。蔚来汽车的主要竞争对手是宝马、奔驰和奥迪等高端品牌。

当购车价格达到一定水平后，消费者购买的不仅仅是车辆的功能，就如同我们购买衣物时不仅仅是为了面料。品牌的定位在这里显得非常明确。

问：是否会有蔚来的用户转向乐道？公司内部对此有何准备？

艾铁成：目前仅有2%-3%的蔚来车主预订了乐道车型，其中大部分是增购行为，例如为配偶购买另一辆车。我认为一个理想的情景是，我自己拥有一辆ES8供家人使用，同时也会购买一辆乐道用于个人通勤。

李斌：对于这个问题，我们的内部观点相对简单。首先，根据行业经验，雷克萨斯与丰田之间的关系是互补而非竞争的。雷克萨斯不会抢走丰田的客户，反之亦然，这种现象是易于理解的。即便在极端情况下，自家品牌的内部竞争也总比被其他品牌夺走市场份额要好。

值得一提的是，乐道的销售团队已经帮助蔚来售出了近1000辆车。

问：关于大定车主的首发权益积分较少的问题，如果不使用这些权益，是否可以将它们转换为其他更有价值的东西？

另外，为何乐道没有提供免息贷款选项？BaaS开票价到底是14.99万元还是20.69万元？是否可以像蔚来那样选择一次性买断电池？

艾铁成：对于创始版车型的权益设计，首先，智能驾驶功能采用订阅模式，并且全系标配了导航辅助功能，并提供了五年的免费OSD服务。其次，许多用户关心的电池月租问题，公司永远不会提供终身免费换电的服务，但会提供换电券作为替代。

乐道作为一个新品牌，有助于扩大用户群体。许多用户对于BaaS模式的理解还需要进一步引导。

当初李斌认为不应该一开始就给予过多复杂的权益，以免增加前线工作人员的工作负担，所以我们决定稍后再推出买断方案。

问：目前乐道的充电系统不兼容蔚来的旧款家用充电桩（500V），许多用户需要更换设备，公司是否有相应的解决方案？

艾铁成：对于这个问题，我们正在积极研究并寻找最佳解决方案，以确保用户能够顺利过渡并享受便捷的充电体验。

艾铁成：关于充电问题，我们很早就开始调查全国范围内的充电桩，并观察其发展趋势。就公共充电桩而言，除了交流桩外，绝大多数都是1000伏特的，而400伏特或500伏特的充电桩很多已经不能使用了，这一比例只有2%，非常少。

李斌：如果用户家里的充电桩有问题，我们可以为他们更换新的充电桩。

提问：我想了解一下乐道在销售服务、配置以及策略上是否与蔚来有所不同？对乐道是否会有一些资源上的倾斜？

李斌：乐道和蔚来确实面向的是不同的市场。蔚来一直定位于高端市场，主要竞争对手是奔驰、宝马和奥迪（BBA）。

无论是在销售环节、服务环节还是社区环节，我们都坚持用高端市场的服务标准来服务用户，确保用户感到蔚来提供的服务物超所值。

乐道则定位为主流大众市场，主要竞争对手是特斯拉、丰田和大众。我们必须让用户在这个市场上也认为产品的服务和体验是物超所值的。

我们的原则很简单，无论是销售还是服务，我们都希望每个品牌的用户在其所在市场中都能感受到最好的体验。

关于销售投入，我们计划到年底开设200家门店，内部的目标可能会更高一些。

提问：目前，乐道在全国有100多家线下门店，如果要实现每月交付2万辆车的目标，这样的门店数量是否足够？

艾铁成：我们在同一天就开设了105家门店。与过去几年所有新品牌的开店速度相比，我们可能是最快的。上市时共有120家门店，保守估计到今年年底将超过200家，整体开店速度非常快。正如您所说，门店是品牌与用户接触的重要点，因此我们会以更快的速度扩展，包括进入三线城市。

提问：数据显示，6月、7月和8月连续三个月内，30万元以上车型的市场份额和销量都在下降，其市场份额已从最高的15%降至11.9%。作为中国所有车企中在30万元以上市场停留时间最长的品牌，首先想请斌哥谈谈，面对30万元以上市场的下滑，我们是否有压力，是否有切身的感受？

...（李斌的回答未完整给出，请补充完整以便更全面地回答提问。）

李斌：的确，今年30万元以上的高端市场在新车销量中的比例有所下降，这不仅限于纯电动汽车（BEV）。我认为有几个原因：

如果仅以价格作为标准，那么价格的变化确实起到了关键作用。例如，虽然奥迪的整体销量没有显著变化，但不同价格区间的销量却发生了变化。

目前市场上出现了很多性价比很高的电动车型，价格集中在20多万元左右。比如特斯拉Model Y，在25万元的价格区间内形成了强大的吸引力。理想和极氪等品牌也在20万至30万元的价格区间内推出了具有竞争力的新产品，这进一步影响了30万元以上车型的市场份额。

这是一个综合因素导致的结果。在这种情况下，蔚来能够在30万元以上的高端纯电市场保持稳定的份额，并且销量稳步增长，同时毛利率也在逐步提高，这是非常不易的。

蔚来的定价策略是，包含电池的价格使得用户更容易与同级别的其他电动汽车进行对比，比如ET5售价为29.8万元，ES6超过30万元，ES8则超过50万元。

而采用BaaS模式后的价格，则更加便于与燃油车进行对比。如果不这样做，用户很难准确判断燃油车和电动车的定位。虽然燃油车的价格可能较低，但使用成本较高；而电动车则是将未来几年节省下来的费用提前支付了。

因此，包含电池的价格有助于电动汽车用户的定位，而不含电池的价格则有助于燃油车用户的定位，这是我们分离车辆和电池带来的好处。

问：如何看待当前国产新能源汽车行业的激烈竞争？您认为这一竞争已达到什么程度？

李斌：我一直认为汽车行业是一场泥泞道路上的马拉松比赛。

我们会看到很多公司在竞争中起伏不定，有的暂时领先，有的暂时落后，有的可能会摔倒，但很快又会重新站起来。

目前的竞争阶段更像是资格赛的后期阶段，激烈的竞争是非常正常的。作为一家企业，我们不能期望没有竞争，竞争是必然存在的。

当然，竞争有积极的一面也有消极的一面。积极的竞争在于比拼产品质量、服务水平和价值创造。我们认为这种竞争是可以接受的，公开透明的竞争没有问题，通过不断改进产品和服务，大家相互追赶，最终让用户和社会受益。

在这个过程中，有些企业能够坚持下来，而有些企业可能会遇到困难，比如缺乏核心技术、优质产品或资金支持，同时营销能力也不足。最终，这实际上考验的是企业的综合实力。蔚来自成立以来也经历了不少挫折，内部有许多经验教训需要总结，大家对我作为CEO进行指导也是合情合理的。乐道在这个过程中也花了一些不必要的费用，并且在产品定义上一度走了些弯路，但我们很快就调整了过来。

问：在引入乐道这样的相对低价产品进入海外市场方面，我们有什么计划？

李斌： 乐道以及即将推出的第三个品牌，由于定位在主流市场，其成本肯定低于蔚来。我们将依靠这两个品牌更积极地拓展全球市场，包括在欧洲的布局。请给我们一些时间，目前我们的主要任务仍是满足中国市场的需求。

问：乐道和第三个品牌“萤火虫”的海外战略是否会沿用蔚来的海外渠道，还是会开辟新的渠道？是否会进军亚洲市场？

李斌： 对于蔚来来说，进入全球市场是非常积极的策略。可以这么说，对于高端市场而言，宝马、奔驰、奥迪在全球市场的90%份额集中在中国、美国和欧洲。如果只将蔚来品牌引入除中美欧之外的地区，这些地区的市场规模较小，因此对我们来说并不是优先考虑的重点。

然而，乐道和萤火虫的情况不同，它们定位在更主流的市场，在全球范围内有更大的发展潜力。亚洲特别是东南亚市场无疑非常重要，我们会积极考虑进入这一市场。

日本市场较为特殊，日本和韩国品牌在全球市场占有约40%的份额，在本土则高达90%，在美国占48%，在东南亚占70%以上，而在中国仅占10%左右。尽管进入日本市场并不容易，但我们的换电模式非常适合日本和韩国，因为这些国家的城市结构与中国的类似，人口密集且城市空间紧凑。我认为，萤火虫这种小型车在日本会有很好的机会。

问：昨天乐道的价格进一步提升了竞争力。

在汽车市场不断发展的背景下，蔚来和乐道品牌的竞争优势分别是什么？目前，在舆论场上，大家常常讨论蔚来的盈利能力问题，那么，究竟哪些方面是我们竞争对手难以超越的护城河呢？

李斌：不同品牌的目标市场和产品定义各有差异，用户体验与社区构建也各具特色，这是很正常的。

举个例子，蔚来每周甚至每天都会收到许多来自MBA或EMBA学生的参观请求，每年需要接待数以万计的访客。他们对蔚来的商业模式创新和技术革新感兴趣，这也构成了蔚来用户社区的一部分。

此外，蔚来在商业领域的关注度也很高。我们希望吸引的是那些具有进取精神和社会责任感的中坚力量成为蔚来用户群体的一部分。

而乐道品牌则定位于主流家庭用户，围绕“合家欢乐，持家有道”的理念展开。乐道也有自己的社区，并将与许多为家庭提供产品和服务的公司进行合作。

对于这三个品牌而言，它们各自有着明确的目标市场定位，并通过相应的产品、服务以及社区建设来满足这些市场需求，同时，还拥有与之相适应的商业模式。

谈到蔚来，我们多年来也面临了许多挑战。由于同行竞争激烈，难免会有人对我们进行批评或分析，这也是正常的，毕竟如今的竞争环境十分激烈。

我们采取的方式不是去拆解别人，而是直接进行正面比较。我们也必须参与竞争，但通常我们选择的是公开透明的方式来交流。

有时我们会听到一些关于蔚来亏损的言论。我认为，以我们目前的规模，如果赚取巨额利润反而可能存在问题。

汽车行业是一个资金密集、技术密集、人才密集且产业链长的行业，大多数企业都有着几十年甚至上百年的历史。

前不久，我与奇瑞的尹总有过一次交流，他告诉我，自己在这个行业已经工作了27年，前24年都非常艰辛，直到最近几年情况才有所好转。这正是汽车行业的真实写照——没有捷径可走，也没有侥幸成功。

即便是特斯拉，也经历了16年的时间才实现盈利。

在中国这样一个市场，如果能在八九年之内实现盈利，当然有很多公司表现得非常出色，达成了这一目标。但我认为我们应该着眼于更长远的发展，我们所做的许多事情都需要经过长时间才能显现出其价值。我们所打下的基础非常深厚，并非只打算建一个五层或十层的小楼，而是希望打造一座一百层的高楼。

或许在未来的五年或十年里，我们仍在打地基，而其他公司的酒店早已开业并开始盈利，但这又有什么关系呢？

我不是要建一座只有十层的楼，我的目标是建造一座一百层的高楼。

我认为很多事情需要通过时间来判断其对错，必须放在特定的时间跨度上去考量。

以不同的时间尺度来看待同一件事，结果会大相径庭。

举个例子，Stellantis公司在去年成为了全球最赚钱的汽车企业，实现了超过两百亿美金的利润，你觉得我们应该效仿他们吗？

那并不是我们想要做的事情。

在创办蔚来之前，我花了三年时间思考换电的问题，因为这符合中国市场的用户需求和国情。我花了三年时间去调研、研究，特别是那些失败的案例，而不是成功的案例。

前几天，在一次直播中，有用户提问为什么特斯拉当年尝试换电却未能成功。

其实他们并不是放弃了，而是没有做成。

或者说，当他们尝试时发现他们的车辆并未为此设计，因此成本过高。

而我们则是从零开始，围绕换电来设计车辆，我们所做的远比大家想象的要多得多。

至今，我们已完成了超过五千万次的换电，这不仅证明了其可靠性和受到用户的欢迎，同时也未妨碍我们在充电方面做到全国最佳。

我们的思路非常简单：

首先，一切从用户利益出发，这是根本所在。我们始终以用户满意为目标。

其次，商业上要保持可持续性。作为生意人，我当然要考虑商业上的可持续性，我又不是愚蠢的人。

尽管网络上有许多人指点我如何当好CEO，但我在大学时期就已经开始打工，第一份工作就是销售办公用品，并且也赚到了钱。

有些人说我只是靠融资维持生存，但在那个年代我如何融资？

我自己曾经赚过钱，不是不会赚钱，因此商业上的可持续性非常重要。

但是，商业上的可持续性必须结合时间维度来看。那些第一天就开始赚钱的生意未必是好生意。比如，亚马逊云服务亏损了20多年，特斯拉亏损了16年，而我们也亏损了9年多。我想强调的是，我们筹集的189亿美元来自全球投资者，用于在中国发展智能电动汽车产业。我们的大部分资金都投入到了基础研发中，即便这些员工不在蔚来工作，他们依然是重要的种子。

即使这些供应链转而服务于其他公司，我们也会感到高兴，因为我们推动了许多创新供应链的发展。如今，许多这样的创新供应链的主要业务并不是来自蔚来，而是来自竞争对手。

我们从未签订过任何仅限于为我们服务的协议，也没有做过这种事。

当我们推动创新供应链时，尽管需要额外花费，但别人即使晚半年或一年使用也能节省一些成本。然而，商业上的可持续性为何如此重要？

商业上的可持续性不仅是为了给股东和员工带来回报，同时也确保了用户的长期利益。

我们所做的并非无脑之举，我们会计算成本，但我们计算的不是单个季度或一年的成本。

例如，我们已经做了六年的换电业务，并且现在还在推进“县县通”计划，这表明网络效应越来越强，有助于我们销售汽车。

因此，在30万元以上的高端纯电动车市场，蔚来的份额一直保持在60%以上。如果不按品牌划分，仅按价格计算，市场份额也超过了40%。

因此，尽管高端市场、高端纯电动车市场竞争激烈，蔚来仍然是独一无二的存在。

目前购买蔚来汽车的用户中，超过60%是因为我们有换电服务。当然，我们会算大账，这笔大账是划算的。

一个换电站肯定能算得过来账，我们的NIO House也是，我们的充电服务也是如此。我们认为商业上的可持续性不仅仅在于当前立即实现盈利，但我们确实会实现盈利。

我们的毛利率正在逐步上升，在电池价格上涨之前曾达到过20%以上，后来由于锂价上涨而下跌，但现在又回升了。蔚来的定价也有毛利率，具有成本竞争力，因此我们是商业上可持续的企业。

第三，我们的目标是要对社会有益，并且实现可持续发展。我们公司的愿景是共同创造一个可持续且更加美好的未来。例如，乐道之所以选择60度电作为基本续航里程，是因为500多公里对于大多数用户的日常使用已经足够了，一个月只需换几次电或充几次电即可。而对于长途旅行，可以选择85度电甚至将来续航达到1000公里的电池，这样能节省大量资源。

由于蔚来支持换电服务，75度电的选装比例达到了97%，而100度电的选装比例只有3%。这不仅帮助用户节省了费用，还大大减少了社会资源的消耗。

我们需要深入思考为什么要把一个很少使用的发动机放在车上，或者为什么要把一个大容量的电池包安装在车上。尽管这样做可能会提升某些产品性能，但却浪费了大量的社会资源。

以电池为例，电池是一种电化学产品，为什么要将其与汽车结合在一起呢？将一种电化学产品与机械装置耦合，会产生怎样的结果呢？就好比在燃油车时代，你需要确保小电瓶能够使用15年不损坏。那么现在，当电池在8年或16万公里后超出保修期时，解决方案是让用户花费8万到10万元来更换一个新的电池包吗？

如果我们不解决这些问题，并不意味着它们不存在。随着人口老龄化问题日益严重，电池也会老化。难道我们可以置之不理吗？如果车辆可以使用15年甚至20年，但电池只能使用几年，我们难道不应该考虑这个问题吗？

当前，中国的新能源汽车保有量已接近2000万辆，未来8年内，这些车辆将逐渐超过电池保修期限。难道我们不应该解决这个问题吗？如果每辆车需要花费6万元购买电池包，总共需要1.2万亿元的资金，我们难道可以视而不见吗？

因此，我们要确保对用户有利，企业的运营也要可持续，同时还要考虑到社会和产业的可持续发展。这就是蔚来做事情的方式。我认为这样做是正确的，没有必要说假话，道理很简单。

李斌：乐道不会影响蔚来的换电体验，换电是